O Funil de Vendas é um dos modelos estratégicos essenciais na estratégia de Marketing Digital. Mas, o que significa e de que forma se relaciona com o processo de compra do cliente?
Neste artigo, vamos, primeiramente, explicar cada uma das etapas do Funil de Vendas e, posteriormente, como se aplica na estratégia.
O consumo online está cada vez mais enraizado. Os constantes avanços tecnológicos, o acesso aos dispositivos móveis, as aplicações, a inclusão digital e o crescimento da internet são fatores que tendem a fortalecer e impulsionar as compras online.
Afinal, o que é que os consumidores procuram, através das compras online?
- Comodidade e conforto;
- Segurança;
- Produtos de qualidade;
- Preços competitivos;
- Marcas preocupadas com a satisfação do cliente.
A verdade é que a democratização dos meios digitais e o crescimento das redes sociais deram a conhecer um novo perfil do consumidor. Além disso, é muito mais heterogéneo e tem um forte comportamento de pesquisa.
Acima de tudo, este novo consumidor é muito mais atento aos atributos e às características de um produto ou serviço, assim como, à experiência de outros utilizadores que adquiriram o mesmo produto.
O consumidor online, quando satisfeito com a sua experiência nos canais digitais, torna-se um divulgador da marca, recomenda o produto a colegas, amigos e familiares.
Desta forma, tão importante como acompanhar os clientes e monitorizar o tráfego, é compreender o que leva os potenciais clientes a se tornarem clientes. Como é que os seus clientes chegam até à sua loja online? O que pesquisam e quais são as suas dúvidas no momento da compra?
É através da construção do Funil de Vendas que irá compreender melhor o que está na mente dos seus clientes.
Como assim?
Bom, antes de mais vamos começar por apresentar o conceito de Funil de Vendas!
Um Funil de Vendas é uma representação visual da jornada desde o primeiro contacto com o seu potencial cliente, até ser realizada a venda.
É inegável! O Funil de Vendas está diretamente relacionado com as fases da jornada de um cliente ou processo de compra de um cliente, que podem ser divididas em três: parte superior, meio e parte inferior.
Processo de compra do cliente
Assim sendo, podemos dividir o processo de compra do cliente em 4 etapas:
Explicamos cada uma das etapas:
Etapa 1: Aprendizagem e descoberta
Nessa fase o consumidor ainda tem algumas dúvidas, não sabe muito bem que tem um problema ou qual é a oportunidade de negócio. Nesta fase, o objetivo é despertar o interesse dele por algum determinado problema ou assunto.
Etapa 2: Reconhecimento do problema
Nesta 2ª etapa, o consumidor já identificou o problema/oportunidade de negócio e começa a pesquisar mais sobre este problema e sobre quais são as possíveis soluções;
Etapa 3: Consideração da solução
Na etapa de consideração da solução, o consumidor conhece algumas possíveis soluções para resolver o problema. É a partir daqui que começa a avaliar as opções para solucionar o problema.
Etapa 4: Decisão de compra
O consumidor compara as alternativas disponíveis e pesquisa sobre qual delas é melhor para o seu problema. Nesta fase, é importante apresentar as vantagens e valorizar os pontos fortes de cada uma das soluções.
Em resumo, conhecer a jornada de compra do cliente e cada uma das suas fases, permite planear as etapas de vendas, qualificar os clientes e diminuir o ciclo de venda
E como se representa o Funil de vendas?
Como o próprio nome indica, representa-se através de um funil, ou seja, é composto por um conjunto de etapas e que, como já referimos, estão diretamente relacionadas com as fases da jornada de compra.
Só para ilustrar, vamos apresenta-las em seguida:
Topo do Funil
Os potenciais clientes têm um problema específico e estão a pesquisar informação sobre esse problema. Nesta fase, ainda estão a identificar os seus desafios. É aqui que surgem algumas questões, talvez, porque ainda não conseguem identificar o problema, apenas conhecem os sintomas.
Algumas questões que podem surgir para uma empresa na área da tecnologia que comercializa um software de apoio ao cliente:
Quais são as marcas de referência nesta área?
Qual o valor médio destes softwares?
Quais as principais vantagens destes softwares?
Em síntese, o potencial cliente pretende obter informações, esclarecer dúvidas, para, desta forma, se sentir confiante para falar sobre o problema no momento certo.
Uma excelente estratégia é a partilha de artigos no blog ou de vídeos, que sejam do seu interesse e possam esclarecer as suas dúvidas.
Aproveite para ler o nosso artigo: 7 mitos a ter em conta na estratégia digital
Meio do Funil
Agora, que o potencial cliente já identificou e definiu o problema, é o momento em que está à procura de todas as soluções disponíveis.
Nesta fase, o consumidor está à procura da melhor oportunidade para resolver seus problemas.
Continuando com o exemplo acima apresentado, colocamos algumas questões que podem surgir para a empresa que comercializa um software de apoio ao cliente:
- Como posso oferecer um serviço eficaz de suporte ao cliente via telefone?
- Quais as características mais importantes para ter um bom serviço de apoio ao cliente?
- Existem outros produtos com relevância no mercado?
Em conclusão, nesta fase, o consumidor específica o problema e procura as soluções possíveis. Nesta fase, o potencial cliente ainda pode estar a avaliar se vai comprar o software ou se vai contratar uma equipa externa para fazer o serviço. São estas as informações que deve ter em atenção na sua estratégia. Que conteúdos pode partilhar para esclarecer os consumidores?
Fundo do Funil
O fundo do funil é a fase em que os clientes já sabem tudo sobre o seu problema já têm a informação sobre a melhor solução para resolver o seu problema. Podemos dizer, que esta é a etapa decisiva, em que estão prontos para escolher a melhor oportunidade/solução e fechar a compra.
Nesta fase, as suas perguntas e preocupações podem ser relacionadas com a empresa.
Algumas das questões que podem surgir, para a empresa que procura um software de apoio ao cliente são:
- A empresa XPTO1 oferece melhores recursos de software de suporte do que a empresa XPTO 2?
- Quais são as condições contratuais da empresa XPTO1 e XPTO2?
- Quais são os principais recursos da ferramenta da empresa XPTO1 e XPTO2?
É esta informação que vai ajudar o cliente a tomar a decisão que melhor se adapta às suas necessidades, aos seus problemas específicos, ao orçamento ou outros recursos importantes.
Para esta etapa do funil, o melhor conteúdo são as páginas de perguntas mais frequentes, vídeos sobre as características e funcionalidades do produto ou demonstrações ao vivo
Em suma, esta informação vai reforçar a confiança do cliente no seu produto ou serviço, uma vez que consegue comprovar que oferece a melhor solução.
Preparado(a) para definir o seu funil de vendas? Quais os canais de comunicação digitais que vai utilizar?
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